売上をつくる要素

 

「売上」を作るには、単純に考えて下図のような要素が浮かび上がります。

売上のルール,売上アップ,客数,購入頻度リピート,客単価

 

客数 × 購入頻度 × 客単価

というのがベースにあります。

※人によっては、購入頻度を客数に含めたり(延べ人数にする)、

客単価に含めたりしていますが、どちらでも構いません。

客数とは、

既存客数新規客数流出客数の計です。

※流出客とは、取引がなくなったお客さん。

 

開業・創業当時は、殆どが新規客数になるということになります。

一度だけのお客さんは「一見客」「一見さん」とも言われていて、

結果的には流出客になってしまいます。

 

何度でも取引(購入)をしてもらえるお客さんを「リピーター客」

あるいは「固定客」と位置付けていきます。

このようなお客さんの購入頻度はとても重要です。

 

客単価とは、

購入点数 × 一点あたりの単価(平均)の計です。

 

これらを踏まえ、売上をアップさせるための方法とは、

次の5つになります。

 

売上アップの5つの要素

 

売上アップの方法

 

客数を増やすために、

新規客数を増やし流出客数を減らすことを考えます。

さらに、お客さんの購入頻度(リピーター率)をアップさせることを考えます。

 

そして、客単価を上げるために、

購入点数を増やしたり、一点あたりの単価を上げていったりすることを考えます。

これらを全て漏れなく考える必要があります。

 

この考えるという意味でも、マーケティングは必要で、特に

プランニングやプロモーションのプロセスは重要になってくるわけです。

以前、ブランド力とファネルの関係について説明しましたが、

そのファネルを意識し商売することが、この売上アップの要件につながってきます。

 

 

売上額アップと利益アップは比例しない

 

前記したことは、一般的に売上をアップさせる方法として言われていることですが、

「利益」を考えると、売上額がアップしても、

「利益」はアップするかもしれませんが、

「利益」が必ずアップすることにはなりません。

 

「利益」率をアップさせるためには、

別に戦略的プロセス構築の重要性を認識することになります。

 

業界・業種・業態にもよるでしょうが、

例えば、

客数を減らし、客単価を上げるという考えもあるでしょう。

(例)会員制にすることやVIPのみをターゲットにすることなど

一点あたりの単価を上げ、点数を減らすという方法もあります。

(例)特化したモノ(コア商品)に絞りビジネスを行なうことなど

 

コスト(変動費・固定費)を出来る限り増やさず、売上アップさせる方法も考えられます。

(例)コンテンツダウンロード式、課金制、コンサルタント系、リース業など

 

この”変動費を増やさない”ことについては、

※従業員を雇用している場合、時間外手当などが変動費になると考えると、

時間外労働をしないでいいように、キャリア育成の環境整備も必要です。

従業員のスキル・能率を向上させるということが、変動費を下げることにつながります。

 

前記した「売上アップの5つの要素」のうち、

「利益」をアップさせるために有利な要素は、

・購入頻度をアップさせる

・一点あたりの単価を上げる

この2つが重要であると考えることができます。

 

ということは、

お客さんとの関係構築、および価値提供というものを意識する必要があり、

ブランディングやプロダクト制作、価値訴求などのプロセス、さらに

付加価値、差異化などにも注力することになります。

 

勘案する際、シンプルに考えます。

正確には、シンプルになるように考えるということです。

 

「利益」をアップさせるためのコツとして、

事業(業務)プロセスを簡単にし、明瞭にしていくことです。

それを「仕組み化(システム化)」していくことで、それが上手くいけば

そのシステムを応用、繰り返ししていくことになります。

簡単なシステムを繰り返すことで、「利益」はアップしていくのです。

 

個人経営者・事業主は、常にこの辺りを勘案していかなければなりません。

 

これから開業・創業する方は、当初から高利益を獲得するということではなく、

中長期的なプランを考え、展開していくということになります。

 

「利益」をアップするためのプランニングを具体的に進めてみては如何でしょうか。

 

 

 

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