ビジネス・事業を行なう上で大事なことは、売上よりも「利益」を得ることが重要であることを忘れていないでしょうか。利益至上というわけではありませんが、「利益」は事業を継続するための条件であり、また「利益」に隠されている「価値」を訴求することが重要であることを再認識する必要があると思われます。

 

最初に「利益」について考えていなければならないことは、・・・

利益,付加価値,お金

どちらでしょうか?

一般的には、「利益」は売上から原価を差し引いたものです(下図)

売上,利益,原価

マーケティングを行なう上で、

ブランディングや差別化、あるいはブルーオーシャン戦略で考える際、

『「付加価値」を付けることで売上を向上させることができる』

という概念が存在しますが、図にすると下図のようになります。

売上,原価,付加価値

 

ということは、

「利益=お金」ではなく、「利益=付加価値」と捉えることができます。

※「付加価値」を「利益」と考えると、「営業利益」なのか「経常利益」なのか・・・という質問もありますが、大半は「粗利益(売上総利益)」として使われています。しかし事業主の判断で良いと思います。私の場合は「貢献利益」に近い意です。

 

付加価値」が高ければ高いほど、「利益」も向上することになります。

※実際には、付加価値を利益にしてくれる顧客の存在があります。(顧客創造

 

付加価値」とは、外部から調達した原材料やサービスの対価として支払った総支出と、 製品やサービスの売り上げによる総収入との差である。言い換えれば、「付加価値」は企業のあらゆる活動のコストと、それらの活動から得られた報酬との差である。

ドラッカー「現代の経営(上)※ダイヤモンド社」より

 

ですから、

赤字経営の多くの企業や事業主は「付加価値」が薄い(低い)ことで、

レッドオーシャン市場で激しい価格競争を行ない、

差別化にもならないサービスを従業員に押し付けている現状がある・・・

のではないかと考えられます。

 

最近の「ブラック企業」と言われている企業の経営者の多くは、

「利益=お金」と考えてしまい、目先の利益のみを追求しているようにも感じられます。

ですから、

「コスト削減=お金を使うな!」という発想しかなく、

人件費(残業代や保険料など含め)や活動経費(従業員が負担)さえも

まともに支払わないわけです。

 

今の時代、そしてこれからの時代に存在し続ける企業・事業主になるためには、

この「利益向上」というものを「お金の増加」という考えではなく、

付加価値の向上」(高付加価値)と捉えていく必要があると思うのです。

 

各リソースを活かし「付加価値」を向上させる

 

では、

どうすれば「付加価値向上」(=利益アップ)につながるのでしょうか。

 

ある質問(例え)があります。

あなたは、自動車を貰いました。

この自動車で何か仕事を始めようと考えました。

何をしますか?

というものです。

 

如何でしょう・・・

 

ある人は、自動車を通勤に使い、離れた大企業の従業員として働きました。

ある人は、従業員を雇って宅配屋を始めました。

ある人は、自分でタクシーの運転手を始めました。

ある人は、レンタカー屋を始めました。

 

どのように考えられるのか・・・それは個々人で変わってきます。

もしかして中には、自動車を売ったお金でお店を始めました・・・

という方もいるでしょう。

この自動車をどのように扱うのか、で「付加価値」の捉え方は変わってきます。

 

「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・知識」の経営資源要素の観点で、かつ

その時の自身の立場がどうなのか、を考察しながら、

最も「付加価値」を向上できる(可能性のある)方法は何なのか?

ということを、実際の現場・事業で考えていきます。

ヒトモノカネ情報

 

この資源要素(リソース)は、「ヒト」が主体であり、

「モノ」「カネ」「情報」を活用するのは「ヒト」です。

そして、

「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・知識」はコストにもなりますが、

逆に「利益」を得るための大切な資源(リソース)です。

 

利益=付加価値という認識で進めると、

「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・知識」には、

「付加価値」を生じさせる要素もあると考えます。

 

ようは、「付加価値」とは一つでもなく、一方(片方)からでもなく、

それぞれの資源(リソース)から「付加価値」を向上させることが可能である、

と言えます。

 

この「付加価値」が高くなればなるほど、「高付加価値」となり、

価格競争・レッドオーシャン市場から脱し、利益を向上させることができるということです。

 

この考えは、資源(リソース)のみならず、

ビジネス(事業)プロセスでも可能になります。

ある程度の規模の企業組織の中で使われる

マイケルポーター提唱の「バリュー・チェーン」Value Chainに相当します。

 

 

バリュー・チェーンから発掘する「付加価値」

 

バリューチェーン基本図

 

各プロセス(業務)の中で訴求された価値が連鎖的に積み重なり、

プロダクト・サービスに付加された価値としての「マージン=利益」がプラスされ、

市場・マーケットに供給される、というイメージのフレームワークです。

※プロセス内容は企業・業態で変わります。

 

この「バリュー・チェーン」の分析は、

他者(ライバル・競合者)との差別化=優位性を見出だすにも有効であり、

そこから市場のKSF(Key Success Factor=重要成功要因)を見つけ出すことにも

繋がるものです。いわゆる”強み”となっていく部分です。

 

これは、個人事業主であろうと、

ビジネスを行なう上で、いくつものプロセスがあるわけですから、

そのプロセスを分析しながら、価値訴求を行ない、

できるだけ「付加価値」に繋がる要素を発掘するのです。

 

「利益」をアップさせることは、

「付加価値」を高めていくことであり、

そのためには確実にプロセスを理解し、その中で

「高付加価値」になるよう経営資源(リソース)を

コントロールしながら、

各コストを適正にマネジメントしていく

・・・

ということになります。

 

 

 

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