「商売(ビジネス・事業)」を成り立たせるために必要な基本的プロセスというのは、「集客」し「セールス(販売・営業)」することです。当たり前で、簡単なプロセスのように感じると思われますが、これが難しいから成り立たない商売(閉業)もあるわけです。
今回は、この「集客」から「セールス」までのことについて、解説します。

 

「集客」から「販売」までの全体像

 

こちらでは、

アクセス(集客する)」→「プレゼン(転換する)」→「オファー(行動させる)」

という表現をしています。

※一部に「集客」「教育」「販売」と言われているプロセスに該当します。

 

集客,販売,セールス,プロセス,マーケティング

 

「オファー」の際、(上図を拡大すると下図の)重なり合う部分でビジネスが成り立つわけです。

 

集客

 

しかし、

ビジネス(事業)として成り立っていない場合は、重なり合っている部分ではない場所や商品で活動していることになります。つまり、その前プロセスのどこかでズレ(間違い)が生じている、と言えます。

また、

以前はビジネスになっていたが、徐々に売り上げが減ってきた、お客さんが減ったなど、直面する事態になった場合も、それ以前のプロセスを見直す必要があるために、今回の「商売を成り立たせる基本的なこと」を踏まえ、改善していくことになります。

 

 

「集客」「転換」「行動」のプロセス

 

集客,転換,行動,販売,オファー

 

アクセス(集客する)」「プレゼン(転換する)」「オファー(行動させる)」

というプロセスは、大抵どの商売でも該当します。インターネットビジネスにおいても同様です。

インターネットビジネスでは、一部「集客」「教育」「販売」と説明している人もいますが、プロセスイメージ(参考)としては、下図のように、

「アクセス(集客)」によって、自社のホームページなどを閲覧して頂き、そこで説明されている文章・イラスト・動画などのメッセージによって意識の転換、気持ちの転換(あるいは納得)をして頂ければ、商品やサービスの提供(販売)に直結する申込みボタン(別名:CTAボタン、アクションボタン)をクリックして頂けるよう導くことになります。

 

アクセス,ホームページ,セールスインターネット販売,オファー

 

 

インターネットであろうが、リアルビジネスと同様のプロセスを行なっていきますので、この3つのプロセスを簡単に説明します。

 

アクセス(集客する)」

 

promotion1_access「アクセス(集客する)」とは、お客さんに来てもらうという以前に、先ず大事なことは「知ってもらう」ということです。

これは、ビジネスにおける「知らない弊害」を克服することが最初の段階でもあります。

 

知らない弊害」とは、

  • 人は「知らない」人からは買わない
  • 人は「知らない」モノ・サービスを買わない
  • 人は「知らない」モノ・サービスにお金を出さない

 

これをクリア・攻略するためには、

何をすれば、「知って」もらえるのか・・・

「知って」もらうための手段を複数考える・・・そして、

その方法で、「知って」もらうために行動する・・・ということです。

 

「知らない」から「知ってもらう」ことが、アクセスのスタート段階です。分かりやすいコトバで言うと、「宣伝」するということです。

 

「知って」もらったら、興味をもって頂けることが次の段階です。「知った」だけでは、コチラ(提供)側のメッセージは伝わりません。興味をもって頂くことで、見たり、聞いたり、サイトを閲覧したりします。

例えば、

ある広場でマイナーなアーティストが歌を披露しているとします。そこに人が集まっていたとしても興味がなければ、その歌を聴こうとはしません。(何かやっているみたいだなぁ〜)のレベルでは興味をもったことにもなりません。

友人から何か情報が入ります。

「あの人、YouTubeで人気出てきた人だね。」とか、「あの人、誰々(有名人)の子供らしいよ。」とか、何か興味を抱くような情報があると、(ちょっと聴いてみようかなぁ)となり、近くで聴こうと移動します。

これが「集客」のステップです。

そのアーティストは、YouTubeで動画配信しているとか、SNSなどでプロフィールを明示し、口コミされるように宣伝していたので、「知らない」人が「知った」ことになり、興味を抱かせることが出来たのです。

そして、メッセージ性のある歌詞やメロディー、あるいは声質などでプレゼンを行ないます。

 

「アクセス(集客)」は、「プレゼン」の段階まで導くことがポイントです。

そのためには、出来るあらゆる手段を講ずることが必要です。マスメディアを活用した宣伝のみならず、口コミ(バイラル)も戦術になります。

また近年、多くの企業が導入し始めている『FREE(フリー)戦略』も有効な手段の一つと考えてください。(別ページにて)

 

 

プレゼン(転換する)」

 

promotion1_presen「プレゼン」と言うと、会社等で使う固いイメージがあるかもしれませんが、理解してもらう、納得してもらう、共感してもらうための情報発信の場、手段です。

なぜ「転換する」という表現にしているかというと、集客したお客さんは、まだ不安・不信などの状態ですから、プレゼンによって考え方・意識や気持ち・感情等を転換させる・・・ということです。

安心感、信用度を与える場面であり、次のステップに進ませることが出来ます。(「転換」でなく「納得」でもいいと思います。)

この段階では、

「集客」した人が、見たり、聞いたり、読んだりする行為を行ないますので、その際に発信するメッセージがポイントであると考えてください。

メッセージの手段は、直接会っての説明、電話、手紙、動画、ホームページなど色々ありますから、ビジネスに適した手段は複数実践します。

どちらにしても、内容が問題です。

トークであろうが、文章であろうが、コミュニケーションです。いかに限られた時間の中で、納得してもらうような内容にするのか・・・。構成や要点などを考えて発信することになりますから、そこには、会話術やコピーライティングなどのスキルが必要になるわけです。

 

「プレゼン」によるメッセージで、思考や感情の転換が出来たら、お客さんに、実際行動してもらうことになります。それが「オファー(行動させる)」のステップです。

 

 

オファー(行動させる)」

 

promotion1_offer前ステップ「プレゼン」で、思考や感情を転換させることが出来たとしても、「オファー」をかけなければ、ただの話し相手でしかありません。

具体的に「オファー」をかけることで、購入・申込み・参加などの意思表示を行なって頂く必要があります。

これが成立すれば、ビジネスになるわけです。

「オファー」は、購入・申込み・参加などへの方法、金額の提示、決済方法、申込み後の流れ、キャンセルについて、特典等を具体的に示す場面です。

転換(納得)して頂いたとしても、油断は禁物。実際に行動するお客さんというのは、少なくなります。

 

「オファー」は、営業職の人がよく使う「クロージング」の場面です。「契約」を行なう場面になりますから、慎重になる方も当然います。慎重になる方というのは、まだその前の段階「プレゼン」が全うされてないとも言えます。

逆に、本当に欲しい!と思われるお客さんというのは、「オファー」のステップがスムーズに進みますので、その前の「プレゼン」が高評価だったということになります。

「オファー」にもテクニックがあったりしますが、提供側が「オファー」になると腰が引けて、お客さんに不安を与える場合もあります。

自信と至誠をもって「プレゼン」を行なえば、「オファー」のテクニックは重要ではありません。(基本に忠実であれば・・・)

 

 

 

コンバージョン

 

この3ステップは、具体的なビジネスへのプロセスとなるわけですが、「集客」した人数と、オファーによって「行動」して下さった人数の割合を「コンバージョン」「成約率」などと呼ばれています。

※例えば、

100人集客して、実際に成約に至ったのが1名であれば、

コンバージョンは1%(0.01)になります。

 

この「コンバージョン」の率をアップさせるために、どのように分析し、考察し、改良していくのか・・・ということも実践していくことになります。

 

また、一度成約頂いたお客さんへのフォロー、リピートなども事前にプランニングすることになるのです。

ビジネスは、1回で終わりではないということですね。

 

 

 

あとがき

 

今回の「アクセス」「プレゼン」「オファー」のプロセスは、

マーケティングの中では、「プロモーション」「プランニング」の部類になります。

 

プロモーション,集客,宣伝,オファー

 

具体的な手法・ノウハウなどについては、そちらで解説していきたいと思います。

ただ、まだこの段階ではない人もいると思われます。何をビジネスにするのか、決まっていない場合です。

 

この「アクセス」「プレゼン」「オファー」の流れは、消費者側としても何となくイメージがつくと思います。

 

ビジネスとして具体的に考えていくことになると、このプロセスの前にやるべきことが多々あると思って下さい。

 

アクセス,宣伝,イノベーション,オファー,マーケティング

 

「マーケティング」をある程度、理解しておくことが無難だと感じるのです。

「オファー」までの段取り、「オファー」後のアフターも含めて仕組み化していくことが、「マーケティング」を学ぶ目的なのです。

 

是非、習得していって下さい。

 

「マーケティング」を理解する(全体像)はコチラ>>

 

 

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