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日本国内には240店弱の百貨店と、2500以上の総合スーパー(イオンなど衣食住揃った施設)があります。さらには、衣料品専門店(ユニクロなど)や小売店などが存在します。その他の衣料品店などを含めれば、全国に何万店とあるのでしょう。膨大な数です。ということは、販売スタッフ(販売員、他店舗に関わる労働者含む)もかなりの人数が働いているということが分かります。しかし、激変する時代です。アパレルメーカーの会社は、新規開店する際はスタッフを新規採用しますが、閉店するたびに解雇しなければなりません。さらに、ファッション系の販売職を希望する人が年々減少しているのです。

 

さらには、10数年前から規模を拡大してきたアウトレットモールという業態。

その2大勢力が、

三菱地所・サイモン株式会社(元チェルシージャパン)の

プレミアム・アウトレットと、

三井不動産株式会社三井アウトレットパーク(MOP)です。

この三菱系と三井系とが競合しながら、相乗効果を作っているのも事実です。

プレミアムアウトレット御殿場

プレミアムアウトレット
三井アウトレットパーク長島

三井アウトレットパーク

 

百貨店が厳しくなったのも、

アウトレットの繁栄が要因であるとも言われていますが、

メーカー側からすると売上と利益が上がれば、どちらでもいいわけです。

(最近は、外資系衣料品専門店(ユニクロ等)によってシェアが奪われています。)

 

ところで、

アウトレットモール参画の課題は、初期から多々ありました。

その一つが、運営サイドと現場サイドのギャップ(歪み)です。

 

皆さんもご存知のように、アウトレットモールは、

都市圏は別にしても、大抵郊外型が主流です。

広い土地が欲しいですから、極端な話し、地方・田舎になります。

 

そうなのです。

そのモールで働く人、販売スタッフなどの従業員の問題です。

主な問題を3つあげてみます。

 

・働く人がいるのか?(人数的な問題)

・販売スキルはどうか?(販売職経験者が少数)

・メーカーサイドの管理(本店・支店から遠い)

 

もう古いモールになりつつある

関東郊外型で大型モールと言えば、御殿場や軽井沢のアウトレットモールです。

 

オープン当時、東京圏または他地域の店舗から御殿場、軽井沢などに引越し、

地元に住み込んで働いている店長さんもいました。

 

移住が嫌だという店長さん、マネージャーさんは、

毎朝1時間半から2時間かけて御殿場や軽井沢まで通勤です。

私の知る限り、遠い人は横浜から御殿場まで車通勤、

東京から軽井沢まで新幹線通勤という感謝状を送りたい(?)方々もいます。。

 

それでも、殆どの販売スタッフは地元採用になります。

当時は販売職初の店長という店舗も少なくはありませんでした。

メーカー側の新人教育、労務管理が大変であることがお分かりでしょう。

その解決策の一つとして・・・

hanbaidaikou

 

アパレル・ファッション業界には、

販売代行という委託システム(ビジネスモデル)があります。

イメージ図(上図)は一例です。(拡大図を見たい場合は、コチラをクリック)

 

ようは、

販売スタッフの採用や教育、管理、さらに日々の店舗運営(開店から閉店まで)を

外部会社または個人に委託するシステム(ビジネスモデル)です。

アウトソーシングの概念になります。

「アウトソーシング」って何?>>

 

販売代行」ビジネスの仕組みを簡潔に説明すると、基本的に、

テナント(ショップ)、商品等の準備・供給は全てメーカーであり、

日々の店舗運営全般を他の会社・個人に任せるスタイルです。

 

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販売代行を行なうメーカー側のメリット

 

下図は主なメリットになるものです。

アパレル販売代行メーカーメリット

 

アパレル販売代行メーカーメリット

 

委託された「販売代行会社」は、

店舗(ショップ)の売上額に対する歩合(率など)で報酬をもらうのが一般的です。

 

 

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販売代行の報酬について

 

もし、月の店舗売上が500万円で、

報酬率(歩合率)が20%だったら、100万円をメーカーから頂戴します。

※正直、20%の契約を取るのは・・・厳しいです。

 

アウトレットモール、百貨店、ファッションビル、路面店、大型モールなどの

環境、市場条件などで報酬率(歩合率)は変動しますが、

おおよそ10%〜20%の間

アウトレットモールなら、10%〜15%前後

百貨店、路面店、大型モールなら、14%〜20%前後が主流でしょうか。

 

その違いは、単純に売上額の見込みです。

アウトレットモールは、それなりに集客がありますので、売上額も増えます。(大抵は)

売上額は、都市圏と地方でも差が出ます。

参考:日経トレンディ「全国アウトレットモール番付」

 

販売代行」のシステム(ビジネスモデル)を導入している割合は、

アウトレットモールや百貨店などで違いがありますが、

地方型アウトレットモールなら店舗数の約3~5割は、

「販売代行会社」にて運営している状況でしょう。

 

(これだけで察知できた人もいると思いますが・・・)

 

メーカーのブランド力と商品力、

そしてトレンド系で、もともと売上の良いメーカーショップは、

販売代行会社」にとっても売上がいいということです。

ということは、

売上が今一歩微妙なメーカーショップになると、

販売代行会社側としてメリットが乏しくなるということになります。

 

そのために、

メーカーサイドの売上状況、人気度や顧客層などはリサーチが必要ですし、

報酬率の交渉をする際の提案力も重要です。

(最も重要なことは、パイプ(関係性)ですけど……ようはコネ!)

 

売上がいいからといって、報酬率を下げて契約すると、

後々泣きを見るのは、「販売代行会社」側です。

 

「販売代行会社」同士(ライバルと)の熾烈な戦いもあります。

報酬率で競争するので、メーカー担当によっても安い会社と契約しようと

低レベルな発想がありますから、最低8%の報酬率も聞いたことがあります。

 

泣きを見るのは、「販売代行会社」です。

 

 

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「販売代行」のデミリット

 

ショップを運営するということは、

販売スタッフさんを雇い、毎日シフトで運営していく必要があります。

 

これは、メーカー直営店であっても、

販売代行会社に任せても、人件労務費は必要です。

(人件労務費とは、給与、各種手当、保険料、有給などの福利厚生費など)

※さらに詳しいことは、「アパレル販売代行をしてみたい方」にて確認できます。

 

メーカー側は、売上が悪そうな市場であれば、直接雇用を避け、

外部の販売代行会社に任せたほうが、「雇用リスク」などを軽減できます。

さらに管理コストの削減です。

 

「販売代行会社」側は、

その月の売上が悪ければ、頂戴できる報酬額が減りますので、

人件労務費などの支出額を差し引くと、

その月は赤字になる可能性があります。

これがデメリット」の一つになります。

 

年間を通して、春・夏・秋・冬の季節、さらに

年末年始、ボーナス時季、連休などの何度かの商戦がありますから、

売上が良い月と、悪い月は差が大きいと考えてください。

 

ですから、年間単位で損益(利益と損)を考えます。

それでも、店舗によって年間で赤字になる場合も多々あります。

 

この場合、

最初の契約時の商談に甘さがある可能性は否定できません。

勿論、メーカー側(担当者)は報酬額を安くさせようとする場合が殆ど。

商談、交渉する際の有利性は「メーカー」側であるからです。

 

これもデメリット」の一つです。

 

販売代行会社は、ライバルとの競争に勝つために、安い報酬率を提示します。

それが赤字になる原因でもあるのです。

 

そして、もう一つ、

店舗の年間売上「予想」が、大きく影響します。

 

とくに、新規のアウトレットモールのように、

初進出初出店となると、過去の売上データがありませんから、殆ど予想です。

というより、

希望的観測での売上見込み額を出します。

 

ですから、最初の一年間はギャンブルです。

 

もし、近場に商業施設があり、そこの売上額が把握できれば、

それより良くなることは可能性大ですが・・・

それでも予想でしかありません。

 

ですから、そのためのリサーチはとても重要になってきます。

メーカー側が提出してくる売上額のデータ(予想)を、

そのまま鵜呑みにしないことです。

それはそれとして、リサーチの中で判断します。

 

ただし、

新規オープンした時に、オープン景気という特需があります。

お客さんが集中する時期です。

最初の数ヶ月だけで、1年間は安泰という場合も少なからずあります。

(数ヶ月で、1年間の利益を得た状態です。)

 

ですから、

メーカーの選び方も重要になります。

勿論、そんなことは既存の「販売代行会社」も分かっていますので、

より競争が激しくなるのです。

 

その競争に勝ち、契約を取るためには・・・・頭脳的戦術が必要です。

 

 

そして、もう一つの課題。  ・・・続く・・・

 

アパレルショップ販売代行の課題(販売スタッフ編)>>

 

 

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