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ポジショニング〜STP〜

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ポジショニングPositioning)」は、ビジネス・商売を行なう位置づけ、という重要なプロセスです。マーケティング・プロセス「STP」の一つになっていますが、この「ポジショニング」を間違えると競争の中で生き抜くことが困難であるということ。ポジショニングによって「市場を創る」ということも可能ですし、さらに「ブランディング」に大きく影響するのも、この「ポジショニング」であるということです。

 

STPとは

 

マーケティング・プロセス「R-STP-MM」の中の「STP」で、

マーケティングプロセスSTP

 

Segmentation(セグメンテーション)

・・・市場の細分化を行います(詳細はコチラ

Targeting(ターゲティング)

・・・ターゲットとなる顧客を絞り込みます(詳細はコチラ

Positioning(ポジショニング)

・・・市場上での位置を明確にします

 

になります。

 

この「STP」は、時代背景の中で変化していく市場を見定め、

大衆全員相手のビジネスではなく、ターゲットを絞り(選択し)、

経営資源を集中させる目的があります。

 

今回は、その一つである「ポジショニング」について説明します。

 

 

マーケット・市場でのポジショニング

 

「ポジショニング」は、自分の立つ位置を定めるプロセスです。

 

marketing_stp_p

 

「ポジショニング」は、

商品そのものの「ポジショニング」、会社や人物の「ポジショニング」が可能です。

 

例えば、
あなたが、サービス業、職人系などのお仕事で、スキル・能力・経験値などをもとに「ポジショニング」する場合は、上図のマトリックスのように、ある分析要素を踏まえ、どのポジションにいるのかを確認する、あるいは空いているポジションを見つけて、そこを狙っていくということが可能です。

 

先ず、「ポジショニング」の説明をする前に知っておいて方が良いこととして、

「ポジショニング」はとても重要なプロセスであるということです。

その理由は・・・

ポジショニング」によって左右されること

があるからです。

 

下記の各プロセスに影響を及ぼすとともに、

ビジネスによる収益(売上・利益)を大きく左右することを念頭において下さい。

 

ポジショニング,影響するプロセス,ブランディング,プロモーション

 

最も身近で関係の深いプロセスは、「ブランディング」です。

「ポジショニング」した位置において、マーケット(市場)が受け入れた場合、

ラベリングされ、それが広まると「ブランド化」されます。

 

ブランディング」というのは、市場での客観的評価がなければ意味がないため、

当初は「ポジショニング」を確実に行なう必要があるということになります。

 

ポジショニング,影響するプロセス,ブランディング,ラベリング

 

ということで、

「ポジショニング」について見てみましょう。

 

 

2つの「ポジショニング」を知る

 

ポジショニング」には、実は2つの種があります。それが・・・

ポジショニング,役割,市場

 

役割的ポジショニング」と「市場的ポジショニング」です。

一般的なマーケティングにおいて言われている「ポジショニング」は、

「市場的ポジショニング」を示しています。

 

 

役割的ポジショニング

 

この「役割的ポジショニング」は、

どちらかというと、自分のケイパビリティ(強みや能力など)を、

どのポジションで活かせるか、というところにフォーカスしたものです。

大まかな役割として、下図の3つになります。

ポジショニング,役割的ポジショニング,サービスを作る人,場を作る人,プロモーションする人

 

3つの役割とは、・・・

  • 商品・サービスを提供する人
  • マーケティング・プロモーションをする人
  • 場を作る人

です。

 

もし、個人でやられている場合は、

始めは全ての役割をこなすこともあるかもしれませんが、

一緒にやる仲間やアライアンス(提携者・同盟者)がいるなら、

その役割分担を考えながら、行なっていくことになります。

 

そのためにも、自分の立つ位置をシッカリと定めていき、

その役割についてスキル、知識などの強化を図っていきます。

 

 

市場的ポジショニング

 

マーケティングで通常言われている「ポジショニング」です。

 

どのようにポジションを取っていくのか・・・ということで、

いくつかのパターンを説明します。

 

ポジショニング・マップ

 

よく利用されているのが、「ポジショニング・マップ」です。

マトリックス図による可視化で、ライバル(競合者)を意識したポジションを見極めます。

 

勿論、最初に自分のケイパビリティ(強みなど)を理解しておく必要がありますので、

例えば、SWOT分析マトリックス(下図参照)を利用して、強み・弱みなどを把握します。

SWOT分析の詳細はコチラで確認できます>>

 

ポジショニング,マップ,SWOT分析マトリックス

 

分析、他者リサーチの情報があった上で、「ポジショニング・マップ」を作成します。

例えば、

下図のように、写真撮影技術とインターネットスキルを評価して作ったとしましょう。

ポジショニング,マップ,市場ポジショニング

 

撮影技術は、Aさんに劣っていたとしても、ネットスキルがAさんより高く、

撮影技術がCさんより上であれば、そのポジションでアピールすることが可能になります。

 

マトリックス・ポジショニング

 

マトリックス・ポジショニング」は、

前記のポジショニング・マップ同様に、

ケイパビリティと他者リサーチを把握した上ですが、

マトリックス表にして分析を行ない、他者の弱みが自分の強みであれば、

そこをポジションとして捉えることが出来るパターンです。

ポジショニング,マトリックス,市場ポジショニング

 

セグメンテーション(カテゴリーの絞り込み)によるポジショニング

 

こちらは、

自分のケイパビリティの中で、セグメンテーションを行ないます。

細かく分類しながら、ポジショニングをする方法です。

ポジショニング,セグメンテーション,市場ポジショニング

 

簡単に言うと、

そのセグメントしたカテゴリーのポジションならば、

トップの座を得られることが出来る・・・という考えです。

 

お客さん(顧客)から「何々なら、Yさん(あなた)だよね!」となる

位置を確保できるように、セグメントすることになります。

勿論、

「ポジショニング」したから、トップの座を取れるわけではなく、

取れる場所で、いかにビジネス展開をするか・・・ということになってきます。

 

 

あとがき

 

「ポジショニング」は、ある意味、ライバル(競合者)との

「差異化」(差別化)となるプロセスでもあります。

人物や会社であれば、どの市場のどの位置でビジネスを行なうのかということ、

物的商品であれば、 他の商品との違いは何かをどうアピールするのかということ。

 

マーケティング、プロモーション戦略・戦術を決定する前段階のプロセスです。

スタートを間違えると、あとの全てが狂ってきますので、

確実に行なっていきます。

そのためにも、自分のケイパビリティ(強い、能力等)を見極める必要があるのです。

 

 

9つのポジション、9つの打順にはすべて役割がある。

by. 野村克也[プロ野球元監督・解説者]

 

 

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