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ニーズとウォンツに潜むニーズ

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ここでは、「マーケティング(3)〜ニーズ・ウォンツ〜」の続きとして、「誰に」であるお客さんの「ニーズ」と「ウォンツ」を、さらに深く考えていきます。

 

 



潜在的な「ニーズ」「ウォンツ」のみの理解だけでは、

ライバルとなる他者も同じように探り、考えることができます。

 

一般的なリサーチ(例えば、アンケートや定性調査など)による

「ニーズ」の把握では、似たようなプロダクトしか出来ないのです。

 

モノやサービスが溢れている世の中ですから、

顕在的な「ニーズ」のみならず、人の潜在的な「ニーズ」を洞察する力

インサイト」(コンシューマー・インサイト)が必要とされるという

時代背景であることは事実です。

 

ですから、

人の「ニーズ」に関連する心理、消費者行動なども含め理解することが、

より「ニーズ」「ウォンツ」を幅広く探ることができるのではないかと考えます。

 

前記事、「マーケティング(3)〜ニーズ・ウォンツ〜」の後半にて、

Why → How → What の流れが見えてきたと思います。

今回は、その Why に大きく関与するものです。

 

マーケティングとは、
個人や集団が製品及び
価値の想像と交換を通じて、
その
ニーズやウォンツを満たす
社会的・管理的プロセスである。

by. フィリップ・コトラー [経営学者]

 

 

「ニーズ」「ウォンツ」を満たすことの「真の意味」を理解し、

そこに「価値」というものを創造するキッカケになればと考えます。

 

 ニーズは人類共通の欲求である

 

では、その欲求とは何でしょう?

 

「欲求」とインターネットで調べれば、色々な欲求名が出てきます。

先にお伝えしておくと、人間の生活の中で満たそうとする欲求は、

常に複合的であるということです。

※ちなみに、学者ではないので、個人的解釈での解説です。

 

分かりやすい例えとして、

人間に、睡眠欲・食欲・性欲があると言うのは知るところですよね。

これは、人間に限らず、動物界に存在する欲求です。

これを「基本的欲求(生得的な欲求)」と言います。

 

では、それだけを満たせばいいのでしょうか?

 

寝ることが出来れば、どこでもいいのですか?

食べることが出来れば、何でもいいのですか?

性欲を満たされれば、どんな人でもどんな状況でもいいのですか?

 

「寝心地のいい場所で寝たい」「明るいところで寝たい」

「美味しいもの、好きな物を食べたい」「素敵なお店で食べたい」

「自分の好みによって、満たされたい」

 

img010

このように、「個人的欲求」が加わります。

 

それ以外に、

「人に認められたい」「奇麗になりたい」

「地位、名誉が欲しい」「事業に成功したい」

「いい家庭をもちたい」「旅行を沢山したい」

 

これらは「社会的欲求」と言われるものです。

ただ、これらの個人的欲求が社会的欲求に含まれる場合もあります。

その場合の「社会的欲求」は、

「困った人を助けてあげたい」「誰かの役に立ち合い」

「社会の問題を解決したい」「環境を良くしたい」

「さらに生活が便利になるよう研究したい」

など、社会・他者に対しての行為動機が該当します。

 

 

「基本的欲求」「個人的欲求」「社会的欲求」は、個々人の生活の中で、

どのくらい満たされているのか(満足度としましょう)によって、

欲求レベルは変化するのですが、それを上手く表現しているのが、

世界的に有名な「マズローの欲求階層理論」です。

これについて、別ページで説明します。

 

というのは、それよりも、次記の理論を理解してもらう方が、

ビジネスにおける「ニーズ」「ウォンツ」の把握に役立つと思うからです。

 

 

消費行動因子と感情円環モデル

 

人間には、多種多様の欲求があります。

が、あるように見えて、ある程度の分類付けができます。

 

それは先ず、感情(情緒・情動)という分野です。

 

快・不快

 

人間の消費行動(ここでは、単純にお金をどう使う動機)として、

2通りの感情型で行動します。

 

それが、「不快解消型」と「快楽探求型」です。

 

不快解消型」は、

生活の中での不安なこと、苦痛なことから、「解放・解消」されたい

という欲求が生じるということ。

 

快楽探求型」 は、

喜びたい、楽しみたい、満足したい、という「獲得欲」が生じるということ。

 

そして、快楽探求型」よりも「不快解消型」の欲求の方が強いということ。

ということは、消費行動として「快楽探求型」よりも「不快解消型」に

お金を支払ってしまうということです。

これは、重要なポイントです。

 

例えば、

どんなに楽しみにしている遊園地行きだったとしても、

身体の激痛、発熱、怪我、あるいは家族・友人の病院搬送の連絡など、

不安や不快になる状況があれば、その解消・解決の方が

快楽より先であるということで、行動を移します。

 

それは、別の理論でも説明できます。

不安が安心に。苦痛が安楽に。・・・ということは、

不快・苦痛の感情から、安心・安楽という快楽感情になる、

その感情移動距離が大きいために、快楽度合いが増すということが言えるのです。

 

図にすると次のようなイメージです。

img009-1

 

平穏の状態から、快楽を獲得したとしても、

高揚は一時的で、当然平穏に近い状態に戻ります。

苦痛からは、平穏の状態に戻そうとするわけですが、それが快楽になります。

この時の感情の移動距離は、苦痛の度合いにもよると思いますが、

3倍とも10倍とも言われています。

苦痛を”谷間に落ちた状態”と考えれば、元の位置に戻る状況と、

快楽を獲得した後、高揚度が下がる状況とで比較しても、

感情の移動距離の差は歴然としているでしょう。

(その距離を数字に表現することはできませんが、心理的なものです。)

 

不安要素に対する対策なども同様です。

非難用具を準備するとか、定期検診を受けるとか、保険に加入するとか。

 

優先順位として、快楽獲得より、苦痛解消にお金をかけやすいということです。

 

ただし、不安から逃避している人が多いのも事実。

そのような人は、目先の快楽を追い続けているという状態です。

 

このようなことを考えると、

人間がどのような状態の時に、消費行動を起こすのかが見えてきます。

 

人間は、「不快と快楽」という感情を持っていますが、

ご存知の通り、もっと細かい感情を保有しています。

 

それがどんな感情なのかを、具体的に示しているのが、次のテーマです。

 

ラッセルの感情円環モデル

 

これは、次の図を見て頂くと、すぐにお分かり頂けると思います。

 

ラッセルの感情円環モデル

 

 

これは、「快と不快」の他に、「覚醒と眠気」という感情を組み合わせ、

各々の感情を4つの分類に分けたモデル図です。

 

これをどのように活用するかどうか・・・是非、考えてみて下さい。

 

参考:

その不快の感情はどんな時に生じるのか、そして

それを解消するとどんな感情に近づくのか・・・では、

その解消する方法とは、どんなことが考えられるか・・・。

 

 

 

まとめ

 

ここで説明させて頂いたことを踏まえ、

お客さんが求めている「ニーズ」「ウォンツ」に対する

私たち(供給側)のやるべきことというのは、

ただ、具体的な欲求・欲望自体を満たすことだけではなく、

そこに隠されている感情をより「快」に近づけることです。

そのことを知るべきです。

 

そうすると、

「ニーズ」「ウォンツ」に対するプロダクト制作だけではなく、

感情を「快」にするようなプロダクト制作も考えることになります。

 

それによって制作された「プロダクト」には「価値」が生じます。

その「価値」とは何か?・・・ということは、

別ページ「プロダクト企画」(1)で触れたいと思います。

 

「プロダクト企画」(1)についてはコチラ>>

 

 

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